El Internet de las Cosas está cambiando drásticamente nuestra forma de consumir, tanto en mercados B2C cómo en los de B2B. En menos de una década el proceso de compra pasó de ser unicanal a omnicanal (pasando por el multicanal). Frente a un consumidor cada vez más informado, flexible y menos fiel, el marketing tiene el reto de lograr que el cliente se sienta el centro de las preocupaciones de la empresa.
Según el último informe del AMES, la inversión en marketing digital crece en todas sus variantes (un 6.7% en 2016 con respecto a 2015) siendo la comunicación digital (contenidos) y el marketing móvil, los que destacan por su incremento de la inversión ( +235% y +264% desde 2010 respectivamente).
Hoy en día nadie discute la conveniencia de implantar una estrategia de marketing de contenidos para generar oportunidades de negocio y notoriedad. Aunque sus beneficios son de sobra conocidos, esta avalancha de información está generando serios problemas y planteando nuevos retos. Para evitar la infoxicación por un lado y optimizar la generación de leads por otro, nuevas herramientas de marketing han ido apareciendo en el mercado. Estas consisten en automatizar procesos y tareas con la meta de “cultivar” prospectos y convertirles en futuros clientes, utilizando como base las estrategias de generación de contenidos en sus múltiples formatos (argumentales, infográficos, audiovisuales, etc.)
La comunicación lineal y masiva– Deja paso a la comunicación personalizada y automatizada
El marketing de automatización o marketing automation nace bajo el paraguas del big data y el business intelligence con la finalidad de adaptar la comunicación a cada cliente según el estado en el que se encuentre dentro del sales funnel de la compañía. Pero, ¿cuál es el mayor beneficio de la personalización automática de la comunicación?. Sin duda, la medición del retorno de inversión que permite alcanzar.
Según un estudio de la Accenture, el 38% de las compañías que utilizan campañas de marketing personalizadas han aumentado sus ingresos anuales en más de un 25%, en comparación con el 12% de las que desarrollan campañas de marketing masivo.
La segmentación, piedra angular del funnel de venta
Sería muy ingenuo pensar que la automatización de la distribución de tus contenidos se hará sola mediante una herramienta de marketing automation. Tus clientes te muestran comportamientos desde que visitan tu web por primera vez hasta finalizar la compra, pero a parte de una u otra herramienta, hay que saber interpretar los datos, establecer patrones y gestionar eficientemente las campañas. Para ello existen funcionalidades como la definida bajo el concepto de Lead scoring.
Para conectar con tus clientes potenciales en el momento más apropiado, es imprescindible segmentarlos teniendo siempre en cuenta los datos declarativos y comportamentales que vayan poco a poco facilitando. Pero, ¿Cómo despertar el interés del lead y finalizar una venta? Conociendo las características de nuestro cliente ideal (buyer persona), sus motivaciones, sus aficiones, su conducta laboral, online, etc.. Vamos a ser capaces de atribuirle una puntuación (scoring). Según el grado de conformidad entre el lead y el buyer persona enfocaremos la comunicación según la estrategia de nurturing definida.
El lead nurturing consiste en generar flujos de contenidos que se disparan de forma automática (trigger) cuando un lead realiza una determinada acción.
Implementar una estrategia de lead nurturing, no es nada fácil. Previamente, es necesario establecer unos workflows o cadenas de emails que se relacionarán con un tipo de contenido previamente definido que recibirán todos aquellos prospectos que hayan facilitado sus datos de contactos. Mediante “Calls to Action” (CTA) favoreceremos la conexión entre el lead y tu empresa (relleno de un formulario de contacto, descarga de un whitepaper, …). Y de este modo, conseguirás optimizar el ciclo de madurez de tus prospectos para convertirles en clientes.
En Esencial Marketing te podemos ayudar a generar el valor que merecen tus contenidos. Para ello, contamos un equipo especializado en este tipo de estrategias, así como las herramientas necesarias para ponerlo en marcha. Empezamos
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