Las campañas de prospección de cuentas se han convertido en una de las actividades clave para la generación de leads dentro de las organizaciones con negocios B2B. Los objetivos que persiguen, son por un lado, la obtención de información cualificada sobre la cuenta, personas clave, estructuras internas, proyectos y planes de inversión, principalmente, pero también detectar un posible interés acerca de los servicios o productos de nuestra organización.En este tipo de campañas cada organización plantea sus propias necesidades y también sus propios objetivos.
En el siguiente post ( dividido en 2 partes ), vamos a tratar de dar 8 recomendaciones para poner en marcha una campaña de este tipo, utilizando los servicios combinados de telemarketing especializado, e-mail marketing y redes sociales, y de esta forma lograr unos KPI´s (Key Performance Indicator) por encima de la media de este tipo de acciones.
1- Plantear unos objetivos realistas de campaña, alineados tanto al posicionamiento de la compañía y su offering, como a los condicionantes y KPI´s del tipo de actividad de marketing que se plantea realizar. Este primer paso, aunque obvio, no siempre se hace de la forma más conveniente y suele ser el principal motivo de descontento.
2- Elegir una adecuada estrategia de entrada en cuenta. No sólo se hace necesario fijar el número y tipo de cuenta objetivo a prospectar, segmentadas por algunas de las variables clásicas ( facturación, número de empleados, clasificación CNAE o sector de actividad, nacionalidad, etc..), sino también definir la estrategia de entrada en la cuenta. Para ello es necesario elegir entre dos opciones: 1-Estrategia botton-up (entrando por niveles inferiores para ir subiendo dentro del organigrama hasta el decision maker . 2- Estrategia Top-down (la opuesta ).
3- Definir correctamente los perfiles clave dentro de las cuentas target a prospectar. Esto ayudará por ejemplo al equipo de telemarketing a conocer con precisión quién es el interlocutor y cuáles son sus responsabilidades precisas.
EJ.: Nivel Dirección – Decision maker – Director de Infraestructura.
Nivel Intermedio – Prescriptor1 – Responsable de seguridad…
4- Elegir convenientemente el offering, mensaje y door opener. Hay que pensar que las personas con responsabilidad de compra o prescripción dentro de las organizaciones, se encuentran permanentemente impactados por campañas de marketing (hasta 20 llamadas comerciales puede terner la secretaria del CIO de una organización a la semana). Ofrecer algo nuevo, atractivo y diseñado expresamente para la campaña y el interlocutor es totalmente necesario. Por ejemplo; diseñar un Product Bundle basado en precio únicamente válido durante el tiempo de campaña. También es necesario elegir un mensaje creativo apoyado por la realización de algúnmaterial de comunicación ( video, infografía, catálogo, White paper,..) y seleccionar un door opener creativo que nos facilite ser escuchados.
Posted by Esencial Marketing
