El sector de las tecnologías de la información ha venido utilizando los servicios de generación de leads mediante técnicas como el telemarketing o el emailing, durante años. De hecho, la gran mayoría cuentan con departamentos específicos dedicados a esta tarea o bien recurren a servicios de agencias especializadas para detectar proyectos o cerrar reuniones comerciales donde presentar sus soluciones. Esta actividad es uno de los puntales de muchos departamentos comerciales dado que permiten llegar a prospectar amplios segmentos de mercado en un tiempo relativamente corto.
A pesar de su “popularidad” la generación de leads orientada al área de IT presenta una serie de particularidades que la diferencian del resto de áreas funcionales. En este post citaremos algunas de las más importantes con el propósito de ayudar a las nuevas organizaciones a orientar mejor su estrategia de Leads Generation.
- La especialización es uno de los factores de éxito. Los leads manager que realizan labores de prospección dentro de los departamentos de IT requieren un nivel de especialización superior al del resto de áreas. Esto les permitirá elevar el nivel técnico con sus interlocuciones e incrementar su nivel de interés. Algo fundamental.
- Las TI no son un departamento, son muchos. En línea con el anterior apartado, hay que aclarar que no es lo mismo dirigirse al área de infraestructura que al de desarrollo, seguridad, movilidad o Business Intelligence. De nuevo la micro especialización es un aspecto crítico de éxito.
- Las campañas de generación de leads tienen una duración mayor que las van orientadas a otro tipo de departamentos como financiero RRHH, operaciones o Marketing, entre otros. Dada la actual presión que los proveedores de IT ejercen sobre los departamentos, la dificultad para poder contactar con nuestro interlocutor apropiado es también mayor. En la actualidad es necesaria la combinación de diferentes técnicas para alcanzar un mayor ratio de penetración.
- La información de apoyo es imprescindible. En este sentido, es de vital importancia contar con documentación técnica relevante ( datasheet, whitepapers, business cases..) que permita una valoración exhaustiva por parte de interlocutor. En este sentido, las landing pages, enlaces a web comerciales o videos no tienen tanto poder de atracción como en otras áreas funcionales.
- Los ratios medios de conversión en campañas de generación de leads B2B orientadas al área tecnológica se sitúan entre el 4 al 8%.
- Ofrecer demos de productos, promociones try and buy, bundles o modelos de pago por uso, mejoran considerablemente la atención de nuestros interlocutores y por lo tanto facilitan el ratio de conversión (cierre de visita comercial).
- El área de IT está por lo general receptivo a valorar aquellas soluciones, productos o servicios que presenten características innovadoras, más aún si estas se encuadran dentro de los “topics” del mercado de las IT, como son: La movilidad, cloud, IoT, Big data o seguridad, entre otros.
- Las BBDD propietarias que en el pasado constituían uno de los activos fundamentales de las agencias de generación de leads, han perdido en parte su valor. La tendencia es la de crear Bases a medida Ad-hoc en cada campaña. Las redes sociales y entre ellas linkedin constituyen un elemento clave para mejorar el nivel de información sobre los decisores clave.
- La realización de eventos de pequeño formato, la organización de webinars o la utilización de inside sales, siguen siendo actividades y recursos a tener muy en cuenta a la hora de depurar los leads que nos lleguen de nuestras campañas On y Off.
Posted by Esencial Marketing
